Cómo aprender a negociar fácilmente
1. No tengas miedo de pedir lo que quieres. Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo: saben que todo es negociable. A esto le llamo conciencia de negociación . La conciencia de negociación es lo que hace la diferencia entre los negociadores y todos los demás en el planeta.
Ser asertivo significa pedir lo que quiere y negarse a aceptar un NO por respuesta. Practica expresar tus sentimientos sin ansiedad o enojo. Deje que la gente sepa lo que quiere de una manera no amenazante. Practica las declaraciones de "yo". Por ejemplo, en lugar de decir: "No deberías hacer eso", intenta sustituirlo: "No me siento cómodo cuando haces eso".
Tenga en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo.
Eres asertivo cuando cuidas tus propios intereses mientras mantienes el respeto por los intereses de los demás. Cuando ve a sus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de otras personas, es agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación."Desafío" significa no tomar las cosas al pie de la letra. Significa pensar por ti mismo. Debes ser capaz de decidirte, en lugar de creer todo lo que te dicen. En un nivel práctico, esto significa que tiene derecho a cuestionar el precio de venta de ese auto nuevo. También significa que tiene la obligación de cuestionar todo lo que lee en el periódico o escucha en CNN.
No puede negociar a menos que esté dispuesto a desafiar la validez de la posición opuesta.
2. Cállate y escucha. Estoy sorprendido por todas las personas que conozco que no pueden dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo y luego se callan. El otro negociador le dirá todo lo que necesita saber: todo lo que tiene que hacer es escuchar.Muchos conflictos pueden resolverse fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que escuchar es el arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.
Puede convertirse en un oyente eficaz al permitir que la otra persona hable la mayor parte del tiempo. Siga la regla 70/30 : escuche el 70 por ciento de las veces y hable solo el 30 por ciento de las veces. Anime al otro negociador a hablar haciendo muchas preguntas abiertas - preguntas que no pueden responderse con un simple "sí" o "no".
3. Haz tu tarea. Esto es lo que hacen los detectives. Reúna tanta información pertinente antes de su negociación. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué presiones sienten? Qué opciones tienen? Hacer su tarea es vital para una negociación exitosa. No puede tomar decisiones precisas sin comprender la situación de la otra parte. Cuanta más información tenga sobre las personas con las que está negociando, más fuerte será. Las personas que constantemente dejan dinero en la mesa probablemente no hacen su tarea.
4. Siempre esté dispuesto a alejarse. Yo llamo a esto la Ley de Brodow. En otras palabras, nunca negocie sin opciones. Si depende demasiado del resultado positivo de una negociación, pierde su capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: "Caminaré si no puedo llegar a un acuerdo que sea satisfactorio", la otra parte puede decir que te refieres a los negocios. Su resolución los obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan: "Ed, si pudieras darme un consejo sobre la negociación, ¿cuál sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "Siempre esté dispuesto a alejarse". Tenga en cuenta que no le estoy aconsejando que se vaya, pero si ni siquiera considera la opción de alejarse, puede inclinarse a ceder a las demandas del otro lado simplemente para llegar a un acuerdo.
5. No tengas prisa. Ser paciente es muy difícil para los estadounidenses. Queremos terminar de una vez. Cualquiera que haya negociado en Asia, América del Sur o el Medio Oriente le dirá que las personas en esas culturas miran el tiempo de manera diferente que nosotros en América del Norte y Europa. Saben que si te apresuras, es más probable que cometas errores y dejes dinero en la mesa. Quien sea más flexible con respecto al tiempo tiene la ventaja. Su paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si tienen prisa porque comienzan a creer que no está bajo presión para concluir el acuerdo. Entonces, ¿qué hacen? Ofrecen concesiones como un medio para proporcionarle un incentivo para decir SÍ.
6. Apunte alto y espere el mejor resultado. Los negociadores exitosos son optimistas. Si espera más, obtendrá más. Una estrategia comprobada para lograr mejores resultados es abrir con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. Las personas que apuntan más alto lo hacen mejor. Tu optimismo se convertirá en una profecía autocumplida. Por el contrario, si tiene pocas expectativas, probablemente obtendrá un resultado menos satisfactorio.
7. Concéntrate en la presión del otro lado, no en la tuya. Tenemos una tendencia a centrarnos en nuestra propia presión, en las razones por las que necesitamos hacer un trato. Es la vieja historia sobre la hierba más verde en el patio trasero de la otra persona. Si caes en esta trampa, estás trabajando en tu contra. El otro lado parecerá más poderoso. Cuando te enfocas en tus propias limitaciones, te pierdes el panorama general. En cambio, los negociadores exitosos preguntan: "¿Cuál es la presión del otro lado en esta negociación?" Te sentirás más poderoso cuando reconozcas las razones por las que la otra parte cede. Tu poder de negociación deriva en parte de las presiones sobre la otra persona. Incluso si parecen indiferentes, inevitablemente tienen preocupaciones e inquietudes. Es su trabajo ser un detective y eliminarlos. Si descubre que están bajo presión, lo cual seguramente es, busque maneras de explotar esa presión para lograr un mejor resultado para usted.
8. Muestre a la otra persona cómo se satisfarán sus necesidades. Los negociadores exitosos siempre miran la situación desde la perspectiva de la otra parte. Todos miran el mundo de manera diferente, por lo que está muy por delante del juego si puede descubrir su percepción del trato. En lugar de tratar de ganar la negociación, intente comprender al otro negociador y muéstreles formas de sentirse satisfecho. Mi filosofía de negociación incluye la firme creencia de que una mano lava a la otra. Si ayuda a la otra parte a sentirse satisfecha, estarán más dispuestos a ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Eso no significa que deba ceder a todas sus posiciones. La satisfacción significa que sus intereses básicos se han cumplido, no que sus demandas se hayan cumplido. No confunda intereses básicos con posiciones / demandas: su posición / demanda es lo que dicen que quieren; su interés básico es lo que realmente necesitan obtener.
9. No regale nada sin obtener algo a cambio. Las concesiones unilaterales son contraproducentes. Cada vez que regalas algo, obtén algo a cambio. Siempre ate una cuerda: "Haré esto si haces eso". De lo contrario, está invitando al otro negociador a pedirle concesiones adicionales. Cuando regalas algo sin exigirles que correspondan, se sentirán con derecho a tu concesión y no estarán satisfechos hasta que renuncies aún más. Pero si tienen que ganarse su concesión, obtendrán una mayor sensación de satisfacción que si la obtuvieran por nada.
10. No tome los problemas o el comportamiento de la otra persona personalmente. Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan porque una o ambas partes se desvían por cuestiones personales no relacionadas con el acuerdo en cuestión. Los negociadores exitosos se centran en resolver el problema, que es: ¿Cómo podemos concluir un acuerdo que respete las necesidades de ambas partes? Obsesionarse por la personalidad del otro negociador, o por cuestiones que no son directamente pertinentes para llegar a un acuerdo, puede sabotear una negociación. Si alguien es grosero o difícil de tratar, intente comprender su comportamiento y no lo tome como algo personal.